Le marché de la fourniture d’énergie est très compétitif ! L’électricité est trop souvent uniquement associée à la recherche d’économie sur la facture. Alors, comment émerger et être un acteur considéré ? Comment convaincre les entreprises d’ajouter ce sujet à leurs enjeux de transformation ?

C’est à ces enjeux que l’agence a répondu avec une approche qui combine créativité et justesse des messages, ciblage et approche ABM, média IP targeting et influence.

Un défi stratégique pour un fournisseur alternatif

Le marché BtoB de l'énergie représente un terrain de jeu particulièrement complexe : des segments très hétérogènes (de l'aciérie au coiffeur), des concurrents dominants comme EDF et Engie, l'émergence de plateformes de courtage, et surtout, un produit “commoditisé” où l'électricité reste… de l'électricité.

C'est dans ce contexte que Mint Énergie, acteur régional basé à Montpellier, a lancé une transformation ambitieuse pour conquérir le BtoB. Après plus de 25 ans d'expérience en télécoms et un succès établi en B2C, l'entreprise a choisi de structurer son développement commercial via une approche stratégique combinant ciblage ABM, média IP targeting et orchestration marketing-sales.

Voici comment, en moins de 18 mois de collaboration avec l’agence BtoB Experts, Mint Energie a réalisé une croissance de 17,2 % en 2025 et construit une présence légitime face aux géants du secteur.

Les cinq enjeux d'une marque énergie qui entre en BtoB

Sylvia Michiels, Chief Business & Product Officer, résume les obstacles initiaux :

« On vient du marché des télécoms, on passe du BtoC vers le BtoB. Le BtoB, est un métier spécifique, avec ses propres contraintes et enjeux. Il faut construire des offres, il faut construire une équipe, il faut construire une stratégie d’activation dédiée. »

Les cinq défis identifiés :

1. Un nouveau métier : transition d'une logique de grand public volatil vers BtoB, où les cycles d'engagement s'étendent sur plusieurs années et les cycles de vente sur autant de mois !

2. Un marché hétérogène : les besoins en électricité varient radicalement entre une grande industrie et une PME.

3. Une concurrence de géants : EDF et Engie, maîtres du marché, ne cèdent pas du terrain

4. L'émergence du courtage digital : des plateformes comme Opera créent un intermédiaire entre fournisseurs et acheteurs et réduisent les discussions à la recherche de prix à la baisse.

5. Des marges étroites : le secteur énergétique fonctionne sur des marges très faibles, rendant chaque acquisition stratégique.

À cela s'ajoute une réalité commerciale : les contrats BtoB d'électricité s'étalent souvent sur plusieurs années. Détecter les entreprises en fin de renouvellement devient une donnée stratégique cruciale — mais, bien sûr, elle n'est pas publique.

Conviction #1 : Créer de la différence sur un produit “commoditisé”

Une alimentation électrique reste une alimentation en électricité, peu importe le fournisseur ! Le challenge marketing est donc de construire une histoire crédible pour créer une différence et une préférence.

Trois axes sont développés : 

1. Des éléments de langage et une narration pour construire un récit cohérent, utilisé quel que soit le support, marketing et commercial : 

• Une légitimité régionale (présence depuis 25 ans à Montpellier)

• Un engagement RSE concret (600 000 arbres plantés avec Reforest'Action)

• Une satisfaction client mesurable (94 % de satisfaction)

• Un service 100 % made in France (support basé à Montpellier)

2. Un axe créatif qui joue la connivence régionale, en faisant le pari qu’une ETI régionale préfère engager une discussion avec une entreprise similaire et non pas un grand groupe parisien.

3. Former les commerciaux pour qu’ils adoptent la posture de conseiller énergie. Pour éviter la question du prospect « quel prix pour mon électricité ? » et préférer répondre à « comment optimiser ma stratégie énergétique ? ». 

Conviction #2 : Adopter l'ABM pour cibler juste

Toutes les entreprises de France étant abonnées à l’électricité, il est donc important de définir l’ICP (Ideal Customer Profile). L’approche est double : 

One-to-many : approche régionale et sectorielle

• Ciblage par zones géographiques (Occitanie, région lyonnaise, etc.)

• Segmentation par secteur d'activité (agroalimentaire, métallurgie, industries énergivores)

• Création de contenus adaptés à chaque segment

One-to-few : activation proactive des comptes identifiés et qualifiés

• Identification de comptes prioritaires selon des critères précis

• Actions marketing proactives pour faire identifier Mint Énergie

• Mécaniques d’engagement pour créer la rencontre entre le prospect et le commercial Mint Énergie.

Granularité et données

Mint Énergie et BtoB Experts ont collaboré avec Infopro Digital pour accéder à des données de consommation électrique (Point de Livraison d'Électricité — PDL) et mieux qualifier les cibles.

Exemple concret : adresser les imprimeries n'a pas le même sens que d'adresser les usines de métallurgie. Les imprimeries voient leur consommation baisser, donc elles recherchent des contrats qui autorisent cette baisse de la consommation. Les usines de métallurgie, consommatrices intensives, cherchent de la stabilité tarifaire post-crise.

Conviction #3 : Orchestrer une stratégie multi-leviers cohérente

La vraie efficacité naît d'une symphonie coordonnée où chaque levier renforce les autres.

Les trois piliers de la stratégie orchestrée

1. Programme ambassadeur et portage exécutif : faire parler toutes les équipes de Mint, en particulier le Comex. Le CEO incarnant les convictions RSE et vision stratégique au-delà de l'électricité.

2. Contenu lié à l'action commerciale — la "Minute énergie" : concept vidéo innovant : organiser des prises de vue de CEO listés en ABM pour créer du contenu authentique. 

3. Articulation médias et événementiel : Partenariat avec L'Usine Nouvelle pour adresser les décideurs industriels, webinaires avec Webikeo pour générer des leads qualifiés, événements sponsorisés (Masters en Occitanie)…

Conviction #4 : Utiliser l'IA pour un décalage créatif et personnalisation

L'IA permet d'accéder à des niveaux de déclinaison qui n’étaient jusqu’à maintenant qu'une envie, loin de la réalité, faute de temps et d’argent. Avant, même si chaque secteur ciblé méritait un message unique, la campagne restait générique. Aujourd’hui : générer des déclinaisons hyper-segmentées (vocabulaire, visuels, angles) adaptées à chaque secteur, chaque prospect, chaque contexte industriel est une réalité.

Conviction #5 : IP Targeting — mettre la technologie au service de la précision

C'est ici que Frédéric Leenhardt et Expandi Tech entrent en scène avec une innovation clé : le ciblage média par adresse IP d'entreprise, exécuté via la plateforme Jabmo.

Le principe du programmatique + IP targeting

Plutôt que de diffuser des bannières au hasard sur le web, Jabmo permet d’identifier les entreprises via leur adresse IP et leur afficher la bannière personnalisée. Résultat : 100 % du budget publicitaire est dépensé uniquement sur les comptes ciblés.

Granularité analytique : du reporting à l'action commerciale

En même temps que la plateforme diffuse le message au compte ciblé, elle enregistre une information et génère une alerte pour les commerciaux. Chaque clic n'est pas juste une métrique, c'est une action commerciale à venir. 

Les commerciaux accèdent à un reporting qui agrège :

• Chaque entreprise qui a cliqué

• Combien de fois elle a été exposée

• Les messages auxquels elle a le mieux réagi

Coordination marketing-sales : coach ABM

Pour être une réussite, une campagne marketing doit également être soutenue et relayée par les équipes commerciales. « On travaille très fortement à fluidifier le dialogue entre Sales & Marketing. Bien au-delà du CRM HubSpot, l’organisation vise à transformer tous les signaux marketing en alibi de conversation commerciale.”déclare Laurent Ollivier, directeur des stratégies marketing au sein de BtoB Experts.

C’est ainsi que le suivi classique du pipeline devient une discussion pilotée par un coach ABM qui permet de répondre aux questions : 

• Quel est le statut marketing de chaque compte ABM ?

• Quels assets, campagnes, leviers les sales peuvent utiliser pour faire avancer le prospect ?

• Qu'est-ce qui bloque la progression commerciale ?

• Quels micro-signaux d'intérêt devons-nous explorer ?

Cette collaboration étroite entre Mint Énergie et l'agence BtoB Experts démontre qu’avec une approche stratégique claire, une exécution rigoureuse et la technologie adaptée, le marketing devient un véritable levier de croissance, même sur un marché aussi concurrentiel que celui de l’énergie. 

Contenu issu de la session du BtoB Summit 2026, animée par Laurent Ollivier, Directeur des Stratégies BtoB.

Pour visualiser l’ensemble de la conférence -> cliquez ici : 

https://drive.google.com/drive/u/0/folders/1LRj3q1VZCeEQenb-iaJ01DmmPO177oUr